Koncepcja rolnik kontra myśliwy jest często określana jako teoria „myśliwy kontra farma”. Teoria ta wywodzi się z prac Thoma Hartmanna, który przedstawił ją w książce Attention Deficit Disorder: A Different Perception. Hartmann twierdzi, że zachowanie myśliwego jest związane z zachowaniem farmera, którego głównym zadaniem jest polowanie.
Zapraszamy do lektury artykułu, który jest owocem naszego partnerstwa z emazbyt.pl
Model sprzedaży Hunter vs farmer
W zależności od produktu lub usługi, model sprzedaży Hunter vs farmer może być najlepszym podejściem dla Twojej firmy. Dobry hand-off oznacza dobre doświadczenie klienta, ale słaby hand-off może pozostawić klientów z poczuciem porzucenia. Rola myśliwego dotyczy bardziej strategii outboundowych i brakuje jej wyraźnej roli w sprzedaży przychodzącej. Jeśli próbujesz zwiększyć sprzedaż, możesz chcieć użyć kombinacji obu modeli.
Rola farmera jest znacznie skuteczniejsza w przypadku pielęgnowania istniejących relacji i tworzenia lojalności klientów. W tej roli skupiasz się na budowaniu długoterminowego biznesu z klientem, podczas gdy łowca skupi się na generowaniu nowych leadów. Rola farmera sprawdza się w rolach, w których musisz współpracować z zespołem, dzięki czemu oba typy sprzedawców mogą przyczynić się do sukcesu firmy. Rola farmera ma większe szanse na uzyskanie wyższej wartości życiowej klienta, ponieważ farmer będzie kultywował relacje z klientami.
Podczas gdy myśliwi lubią poszukiwać i generować nowe tropy, farmerzy są świetni w utrzymywaniu klientów. Jednakże farmerowi trudniej jest radzić sobie z asertywnymi nabywcami. Dlatego dobry menedżer powinien zrozumieć te różnice i odpowiednio zaprojektować zespoły sprzedażowe. Wybierając sprzedawców, menedżer powinien również wziąć pod uwagę różnice między farmerami i myśliwymi oraz to, jakie role sprzedażowe sprawdzają się u nich najlepiej. Dobry menedżer sprzedaży powinien stworzyć zespół sprzedażowy, który łączy obie cechy, pozwalając każdemu członkowi pracować na miarę swojego pełnego potencjału.
Cechy farmera
Farmer i myśliwy różnią się znacznie w podejściu do prospectingu. Rolnicy są bardziej towarzyscy, podczas gdy myśliwi są bardziej konkurencyjni i skoncentrowani na sobie. Myśliwi uwielbiają dreszczyk emocji i mają mało cierpliwości, podczas gdy rolnicy są bardziej ostrożni, rozważni i zorientowani na szczegóły. Te cechy często prowadzą do konfliktu w procesie sprzedaży. Jeśli jednak myślisz o zmianie kariery, ważne jest, aby wybrać odpowiedni typ osobowości, który pozwoli Ci sprostać nadchodzącym wyzwaniom.
Rolnicy i myśliwi są podobni w tym sensie, że podejmują działania, aby osiągnąć swoje cele. Rolnicy są zorganizowani i rygorystycznie przestrzegają procedur, podczas gdy myśliwi mają tendencję do pracy w sposób chaotyczny. Rolnicy częściej podejmują działania następcze, ale ci mniej skuteczni nie postępują tak skrupulatnie. Sprzedawcy o wysokim poziomie niezależności mogą być trudni do zarządzania. Myśliwy jest świetnym sprzedawcą, ale ten, który nie jest tak niezawodny lub sumienny jak rolnik, nie powinien być odpowiedzialny za proces sprzedaży.
Rolnicy inwestują czas i energię w rozwój swojego biznesu. Pracują ciężko, aby zatrzymać tych samych klientów i z czasem zbudować lojalne grono. Chociaż nie mogą zastąpić braku nowych klientów, mogą zwiększyć swoje dochody poprzez upselling lub przedłużanie umów. Ale nawet zadowoleni klienci mogą zaniknąć, jeśli rolnik nie zwraca na nich uwagi. Jeśli nie masz czasu, aby ich pielęgnować, w końcu ich stracisz.
Plan wynagrodzeń dla rolnika
Jako rolnik lub myśliwy musisz zdecydować, jak wynagradzać swoich pracowników. Chociaż pensja podstawowa z 40% strukturą prowizji może wydawać się sprawiedliwa, nie jest to odpowiedni plan kompensacyjny dla obu typów pracowników. Podczas gdy niektórzy rolnicy są zadowoleni ze struktury 60/40, inni mogą nie być tak zadowoleni. Plan wynagrodzeń dla rolnika lub myśliwego powinien być dostosowany do osobowości pracownika.
W typowym przedsiębiorstwie rolnik jest konserwatorem istniejącego biznesu. Dba o zadowolenie klienta, utrzymuje łańcuch dostaw w ruchu i jest odpowiedzialny za dokładne fakturowanie. Zbiera również powtarzające się zamówienia. Rolnik jest uzależniony od swojej dostępności do klienta i znajomości szczegółów zamówienia. W związku z tym nie radzi sobie z wewnętrznymi problemami i nie może ich tolerować. Istnieją różne modele planów kompensacyjnych dla tego typu pracowników.
Farmerzy są mniej agresywni niż łowcy w lądowaniu nowego biznesu. Budują relacje i głębokie połączenia w organizacjach swoich klientów. Są to osoby zarządzające kontami w firmie, które chcą pomóc swoim klientom w rozwiązywaniu problemów. Rolnicy są zazwyczaj bardziej zainteresowani zadowoleniem klienta niż pieniędzmi. Nie oznacza to jednak, że nie cenią sobie tej samej ilości pieniędzy co myśliwi. Po prostu te dwie role są różne i plany wynagrodzeń dla każdej z nich powinny to odzwierciedlać.
Podobne tematy
